每当回想起开店的那几年，曹大头都会有一种特别复杂的心情。为什么？

第一种情绪是哭笑不得，因为你总会遇到一个特别犀利不讲道理的客户，会跟你说这说那。本着赚钱的原则，我还是会努力为他争取。

第二种情绪是我觉得对不起自己，因为总会遇到迷茫无知的客户，让我牵着鼻子走。本着诚信原则，我还是尽量克制，不要乱来。

第三种情绪是暗哭暗笑，因为我总会遇到一知半解的醋客户。在网上看了一些半生不熟的文章，学了一些半生不熟的知识，存了一些半生不熟的案例，尝试着去挑战精通人性的店长。那我一点都不受欢迎。不直接多收你钱了，房租都觉得丢人。

不管什么心情，赚钱是压倒一切的。那些年，兵来将挡水来土掩，而且是好市场，生意还不错。

不过，现在我不做这一行了，我就有机会和你谈谈。定制家具店喜欢的顾客非常希望你能对号入座。有东西可以换，没有东西就不能防雷。我们的宗旨是:不要让导购一眼看穿，不要从店员那里得到花里胡哨的涨价。

1、什么都不懂。

什么都不懂的白人客户最容易打交道。因为他们就像白纸一样，没有任何定制相关的知识积累，你说的每一句话都会被仔细研究吸收。

所以面对这类顾客时，导购员通常会摆出一副很专业的姿态，放慢语速，保持低沉的声音，抑扬顿挫。同时增加专有名词的出现频率，给客户一种“哇，这个人很专业，产品不会错的”的感觉。如果赢得了客户的信任，生意自然好做。

但是小白客户也有两种，一种是预算充足的，一种是预算紧张的。

如果预算充足，导购会想尽一切办法为顾客推荐高毛利产品。当年我的做法是建议客户选择实木，加上各种复杂的装饰，以此来提振价格和利润。

2.知识很少。

这些客户很多都是内容平台和短视频平台的深度用户。为了做功课，他们会刷很多文章和视频，但我们不要忽视大数据的力量——最容易刷到的顶级内容，大部分都不是正经内容，一般都是危言耸听或者胡言乱语，不值得参考。但是用户自己并不知道。他们甚至把那些废话奉为金科玉律，甚至用在战斗商店里。他们的常用语是“网上说XXX”、“专家说XXX”、“Tik Tok说XXX”、“微信说XXX”...是不是像父母追求养生的伪科学？

啊，人性总有弱点。你无法抑制获取知识所产生的优越感。你必须跟随他们。所以面对这样的客户，我们用的是“无底线放纵你”的方式。无论你说什么，我都会对，对，对。不管你说什么，我永远是对的。之后我会给你戴高帽子，说“你一看就特别有见识”或者“兄弟你太专业了，连我在这干了七八年都不知道”。

伤了，你的心被压了，我得背把刀。

第一刀:

往好的方面想:兄弟，这个可变形家具很高级。你的想法很好，但实现起来并不容易。

其实:那就想尽办法增加钱；你愿意放弃吗？刚才那个超赞的东西呢？

第二刀:

亮脸:兄弟，这个用茶梗控制甲醛的方法很好，我们也学会了。

其实:你可以管理，所以我不需要替你用板子。下单时请注意，省钱才好吃。

第三刀:

往好的方面想:兄弟，你喜欢的这款意式奢华设计，绝对是大师的手笔。看，这里是岩板，这里是香槟金，这里是薄框玻璃门...兄弟你看我们在XX地产做过的这个是不是很像(其实就是网上随便找的一个poliform的案例)

其实:你看，你看，肥羊跳进锅里了！加钱，加钱，加钱！

…………

一刀接一刀，断腰。

报价完了，报价飞上天。

3.有特别的追求。

有适当的要求是人之常情，但过度盲目的追求意味着不必要的成本和商家使用的刀柄，俗称递刀。

我遇到的最常见的“特殊追求”集中在两个方面。一是存储，二是环保。

那些所谓的收纳控，大多是看了一些收纳文章和视频，尤其是那种“日本变态收纳法，1m2就是10m2”，或者“最牛主妇的收纳技巧”，然后希望自己在家也能这样。众所周知，一切存储都是以人为本。如果没有良好的收纳习惯，勤快的家务习惯，没有足够的时间处理收纳，那么再好的收纳空房间设计空。但对于商家来说，一个特别追求存储的客户，意味着好不容易卖出去的功能硬件终于有了。于是，各种篮筐、衣架、小怪兽、大怪兽、挂钩架、乱停、百纳宝、下拉式晾衣杆、旋转衣帽架、博柏利架、杯架、酒架、古董架……全都上去了！都是钱！一个有10，000个台面和8，000个功能硬件的橱柜。。。

环保更是五花八门。有人深信刨花板不如多层板环保，有人深信实木比木板更环保。更有甚者，让我们用水泥红砖和瓷砖来建造他的橱柜——别以为这是开玩笑。我开店的那几年，每个月至少有10个人进店咨询砖柜的事情。遇到环境控制，我的策略一般是先理性劝说，然后看他能不能改变。如果他“固执”，那就轮到你出柜了！什么E0板，无醛板，多层板，进口板，实木板，欧洲松木板...卡卡上去了！总之你要环保，那我就用多5%的环保板多收你50%！当然，那些年环保标准混乱，定义不明确，不会带来争议。现在肯定不行了。

商家有自己的套路，消费者也有自己的对策，那就是:多学少说。

去店里之前提前做好功课，比如关注曹大头。

到了店里，不要被导购出卖。

尽量不要直接回答导购之魂的三个问题:哪个小区？装修到什么阶段了？你想做什么风格？

为什么？因为只要你一回答，导购就能大致了解你的情况。

小区，可以推断位置和价格；在装修阶段，可以推断是否有强烈的意向；你想做哪种风格？这是一个送命题。只要回答了就可以被贴标签。欧式=可以推装饰件，美式=可以推实木，意式=可以推岩板，日式=可以推功能五金。

我一秃顶就跟你说了这么多行业内部的事情，就是希望你能明白商家和客户之间的游戏是怎么玩的。希望你能多了解商家的思维方式，不要被套路所困。

但是，也希望大家不要害怕，不要抵触。定制家具行业发展这么多年，竞争越来越激烈，品牌越来越注重诚信、信誉、服务。过去的那些招数，现在已经不那么有效了。

再说你们都惦记着曹大头，商贾还能套住你们？不要忘记我们的口号:

关注曹大头，不用担心定制。

和曹大头在一起，不要当冤大头。